Основы промышленного маркетинга - Фредерик Уэбстер - Практическое пособие


Основы промышленного маркетинга - Фредерик Уэбстер - Практическое пособие

Скачать бесплатно книгу: Основы промышленного маркетинга, Фредерик Уэбстер.Год выпуска: 2005

Автор: Фредерик Уэбстер

Жанр: Маркетинг

Издательство: «Издательский Дом Гребенникова»

Формат: PDF

Качество: OCR

Количество страниц: 416

Описание: Автор книги «Основы промышленного маркетинга» Фредерик Уэбстер-младший — всемирно известный профессионал в области разработки и применения инструментов промышленного маркетинга. Он имеет обширный, многолетний опыт преподавания и консультирования компаний во многих странах мира. В потоке маркетинговой литературы, появившейся в последнее время, книга Фредерика Уэбстера занимает особое место. Во-первых, потому что именно промышленному маркетингу — возможно, из-за сложности предмета и его уникальных особенностей — уделяется недостаточно внимания. Во-вторых, потому что книга представляет собой исчерпывающее руководство и охватывает практически все вопросы, связанные с ценообразованием, разработкой, дистрибуцией и продвижением продуктов на промышленных рынках. Здесь мы хотели бы обратить внимание читателей на следующее. На наш взгляд, издание является уникальным, потому что в нем собраны и рассмотрены все заслуживающие внимания, теории, концепции и модели, которые описывают данную сферу деятельности и применяются практикующими маркетологами. Автор подвергает их критическому анализу, выявляя сильные и слабые стороны, что позволит читателю разобраться в таком сложном предмете, как промышленный маркетинг.
Очень важно, что в книге «Основы промышленного маркетинга» объясняются причины, по которым научные методы управления в промышленном маркетинге должны быть отличными от тех, что используются в маркетинге потребительском. Рекомендации, которые дает автор, обладают безусловной практической ценностью и будут полезны как тем, кто реализует промышленные продукты и занимается их продвижением, так и тем, кто принимает решения о закупке продуктов на промышленном рынке.
Содержание книги

Природа и сфера применения промышленного маркетинга
Ориентация на клиента
Роль маркетингового управления
Классификация промышленных товаров и услуг
Промышленные клиенты
  • Производный спрос
Отличия промышленного маркетинга от потребительского
  • Функциональная взаимозависимость
  • Сложность продукта
  • Взаимозависимость покупателя и продавца
  • Сложность процесса закупки
Управление в промышленном маркетинге
Концепция эффективной маркетинговой стратегии
Промышленные закупки и покупательское поведение
Осуществление закупок
Задачи в отношении закупок
Концепция управления материальными потоками
Разработка закупочной стратегии
Процесс принятия решения о закупке
  • Этапы процесса принятия решения о закупке
  • Типы ситуаций закупки
  • Ситуации закупок по типу ценообразования
  • Типы отношений «покупатель-продавец»
Модели покупательского поведения на рынке b-2-b
  • Модель Шета
  • Модель Уэбстера и Уинда
  • Индивидуальное поведение
  • Модель вознаграждения / оценки Андерсона и Чемберса
  • Модель Шоффре и Лильена
Управление закупками и стратегия закупок
  • Функционально-стоимостный анализ
  • Решения о собственном производстве или закупке
  • Оценка поставщика
  • Планирование потребности в материалах
  • Договоры купли-продажи
Отношения «покупатель-продавец»
Пограничная роль торгового представителя
Взаимодействие покупателя и торгового представителя
  • Источники ролевых ожиданий в отношении промышленного торгового представителя
  • Как играет свою роль покупатель
  • Как играет свою роль промышленный торговый представитель
  • Торговая презентация
  • Процесс купли-продажи
Типы ситуаций купли-продажи
Стратегический выбор поставщика
  • Проблемы стратегического партнерства покупателя и продавца
Способы влияния
  • Убеждение
  • Компромисс
  • Торг
  • Переговоры
Принцип взаимности
Отношения с клиентами клиентов
Сервисное обслуживание
  • Пакетирование услуг
Сегментирование, таргетирование и позиционирование
Сегментирование рынка
  • Критерии выбора переменных сегментирования
  • Сегментирование на основе искомых выгод
  • Стратегические альтернативы
Позиционирование
Стратегическое сегментирование рынка
Уникальные аспекты сегментирования промышленного рынка
Двухэтапный подход к сегментированию промышленного рынка
  • Макросегментирование
  • Микросегментирование
«Гнездовой» подход к сегментированию промышленных рынков
Вертикальное сегментирование рынка
Сегментирование на практике
Применение методов сегментирования
Продуктовая стратегия и разработка нового продукта
Жизненный цикл продукта
Изменения в рыночной структуре
Жизненный цикл промышленного продукта и структура рынка
Анализ продуктового портфеля
Доля рынка и кривая опыта
Разработка нового продукта
  • Разработка стратегии в отношении нового продукта
  • Генерация идей
  • Клиенты как источники идей новых продуктов
  • Отбор идей
  • Бизнес-анализ
  • Разработка
  • Тестирование
  • Коммерциализация и позиционирование продукта
Взаимодействие маркетингового и научно-исследовательского отделов
  • Программы посещения клиентов
Причины провала новых промышленных продуктов
Формирование рынка для нового промышленного продукта
Распространение инновационных продуктов
  • Процесс принятия нового продукта клиентами
  • Использование информационных источников в процессе принятия нового продукта
  • Факторы, влияющие на скорость принятия нового продукта в рамках компании
  • Категории последователей
  • Характеристики ранних последователей
  • Влияние рыночной структуры клиента
Факторы, влияющие на распространение нового продукта
  • Качество маркетинговой деятельности
  • Особенности инновационного продукта, влияющие на темпы его распространения
  • Отношения «последователь-разработчик»
Сегментирование рынка для нового продукта
  • Макросегментирование
  • Вертикальное сегментирование
  • Микросегментирование
«Пионеры» рынка
Стратегия ценообразования
Цена как часть товарного предложения
Формулирование стратегии ценообразования
Цели ценообразования
  • Гибкое ценообразование
  • Стратегия «снятия сливок» и стратегия проникновения на рынок
Прейскурантная цена и скидки
  • Скидки за количество
  • Функциональные скидки
  • Скидки как инструмент противодействия конкурентам
Методы ценообразования
  • Ценообразование на основе затрат
  • Кривая опыта
  • Ценообразование на основе воспринимаемой ценности
  • Ценообразование на основе спроса и ценообразование на основе воспринимаемой ценности
  • Ограничения при ценообразовании на основе воспринимаемой ценности
Конкурентные торги и переговоры
  • Модели торгов
Лидерство в ценообразовании
  • Стратегические возможности
Стратегия промышленной дистрибуции
Природа промышленной дистрибуции
Push- и pull-стратегии
Функции торгового посредника
Смешанные каналы
Типы промышленных торговых посредников
  • Торговый представитель производителя
  • Промышленные дистрибьюторы
  • Факторы, влияющие на характер промышленной дистрибуции
  • Продавцы дополнительных услуг
  • Конфликты в рамках канала и управление каналом
Восприятие промышленного дистрибьютора
  • Как дистрибьютор рассматривает самого себя
  • Как производитель рассматривает дистрибьютора
Определение роли дистрибьютора в маркетинговой стратегии
  • Роль торговых представителей производителя
  • Охват рынка и доступность продукта
  • Развитие рынка и поиск новых клиентов
  • Технические консультации и обслуживание
  • Информация о рынке
Проблемы в отношениях «поставщик-дистрибьютор»
  • Прямые клиенты
  • Руководство компании-дистрибьютора
  • Уровень товарных запасов
  • Второстепенные товарные линии
  • Привлечение еще одного дистрибьютора и пересекающиеся территории
Ответственность производителя перед дистрибьютором
Физическая дистрибуция — логистика
  • Концепция общих затрат на дистрибуцию
Управление промышленными продажами
Программа по управлению продажами в сфере b-2-b
Роль личных продаж
  • Торговый представитель как часть товарного предложения
  • Торговый представитель как часть коммуникационного микса
  • Должностная инструкция торгового представителя
Как правильно организовать работу отдела продаж
  • Организация работы сбытового персонала
  • Управление клиентами общенационального масштаба
  • Иерархия организационной структуры
  • Рекрутинг и отбор
  • Обучение
  • Контроль деятельности и мотивация
  • Компенсации
  • Оценка и контроль
Распределение усилий продавцов по сферам деятельности
  • Ответная реакция на затраченные усилия в сфере сбыта
  • Модель CALLPLAN
  • Закрепление территорий и клиентов за торговыми представителями
Управление отношениями с клиентами
Коммуникации в промышленном маркетинге
Иерархия эффектов
Задачи маркетинговых коммуникаций
Коммуникационный микс в промышленном маркетинге
  • Источники информации, используемые промышленными покупателями
  • Исследовательская программа ADVISOR
Эффект источника: значимость имиджа
  • Имидж компании
  • Достоверность источника
  • Влияние рекламы на эффективность деятельности торговых представителей
Разработка программы маркетинговых коммуникаций
  • Постановка задач коммуникаций
  • Выявление целевой аудитории
  • Определение коммуникационного бюджета
  • Разработка стратегии сообщения
  • Выбор медиаканала
  • Оценка эффективности рекламной кампании
Планирование в промышленном маркетинге
Предложение ценности — поиск конкурентного преимущества
Концепция стратегического планирования
Оценка сильных и слабых сторон компании
  • Маркетинговый аудит
Выявление отличительной компетенции
Анализ внешней среды
Определение целей
Определение и выбор товарно-рыночных возможностей
  • Продуктовый портфель
  • Значение доли рынка
Постановка задач
Разработка маркетинговой программы
Литература
icon скачать книгу: Основы промышленного маркетинга - Фредерик Уэбстер (3.47 Мбайт)
Комментарии (1)add comment

Vladimir (Crimea, UA) said:

Спасибо - очень помогли!!! Качество хорошее!
26 Апрель, 2011

Написать комментарий
меньше | больше

busy