АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ / Н. Ю. Рысёв


АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ / Н. Ю. Рысёв

Год выпуска: 2009

Автор: Рысёв Н. Ю.

Жанр: Бизнес книга

Издательство: «Питер»

Формат: PDF

Качество: Отсканированные страницы

Количество страниц: 415

Описание: Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании RECONT, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» а «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой.
Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Содержание
Ключевые слова и мысли...9
Предисловие к новому изданию....12
Благодарности...15
Инструкция по манипулированию этой книгой...19
Глава 1. Цикл продаж...21
Этап 1. Идеология...24
Этап 2, Поиск клиентов...26
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров...26
Этап 4. «Холодные» контакты....27
Этап 5. Начало личного контакта....28
Этап 6. Предварительное предложение...28
Этап 7. Ориентация в клиенте....29
Этап 8. Основное эффективное предложение...30
Этап 9. Преодоление возражений...32
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях...33
Этап 11. Завершение сделки...33
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента...34
Этап 13. Возврат долгов...34
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента...35
Этап 15. Стимулирование сбыта...36
Глава 2. Идеология продаж....39
Глава 3. Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж....47
Стратегии задавания вопросов....50
Стратегия 13 вопросов....50
Стратегия Сократа....66
Стратегия давления...67
Стратегия «плюс-минус»....67
Стратегия «минус-плюс»...67
Стратегия крешендо....68
Стратегия диминуэндо...68
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)...68
Стратегия отсечения...69
Стратегия эмоциональной уверенности....71
Стратегия прямого позитивного предложения...71
Стратегия интриги....71
Стратегия выматывания....72
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)...73
Глава 4. Холодные продажи...78
Преодоление привратника (секретаря)...81
Разговор с лицом, принимающим решение...85
Холодные контакты в салонах и магазинах...93
Глава 5. Подход к клиенту. Создание первого впечатления  . . 100
Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом....103
Эффективное начало встречи...108
Глава 6. Ориентация в клиенте...112
Технологии конструирования вопросов...112
Техники активного слушания..... 122
Типы клиентов.....137
Типы принятия решения.... 140
Рабочие типологии..... 145
Глава 7. Эффективное предложение клиенту...154
Аргументация и убеждение клиента.....155
Эффективная и эффектная презентация....184
Глава 8. Работа с возражениями клиента......204
Классификация возражений......206
Основная суть обработки возражений....212
Общий алгоритм обработки возражения....214
Сопротивление клиента.....302
Общие правила обработки возражений.....312
Частные методы обработки возражений....314
Глава 9. Переговоры о цене.....336
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену....340
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене....341
Правило 3. Применяйте метод сэндвича.....341
Правило 4. Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу» .... 343
Правило 5. Говорите об амплитуде цен......345
Глава 10. Возврат дебиторской задолженности....346
Система ссылок.....352
Глава 11. Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки....362
Способы завершения сделки...365
Глава 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава).....379
Четыре уровня человека......381
Глава 13. Глава тринадцатая....410
Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше.....411
Заключение....414

icon скачать книгу АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ (14.97 Мбайт)
Комментарии (9)add comment

Ленка_88 said:

Всё прекрасно распаковалось, текст на русском. Спасибо большое =)
24 Май, 2013

shrek said:

все на русском, хватит фантазировать :))
Спасибо тому, кто выложил ;)
22 Октябрь, 2010

shrek said:

все на русском, хватит фантазировать :))
Спасибо тому, кто выложил ;)
22 Октябрь, 2010

natalka_44 said:

увы, мое "английское" образование не дает возможности им пользоваться
04 Апрель, 2010

Simona said:

Спасибо большое!
02 Февраль, 2010

Наталья said:

ПОЧЕМУ НА АНГЛИЙСКОМ?
11 Апрель, 2009

547 said:

почему она не на русском и не открываться? :( НАПИШИТЕ ОТ КУДА МОЖНО СКАЧАТЬ??????
11 Апрель, 2009

Nick said:

попробуйте еще раз скачать....все там нормально с архивом )
11 Март, 2009

Юлия said:

архив не распаковывается :(
11 Март, 2009

Написать комментарий
меньше | больше

busy