Навигация по сайту

Активные продажи - Рысёв Н.Ю.

Год выпуска: 2009

Автор: Рысёв Н. Ю.

Жанр: Бизнес книга

Издательство: «Питер»

Формат: PDF

Качество: Отсканированные страницы

Количество страниц: 415

Описание: Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании RECONT, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» а «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой. Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.

Содержание книги

«Активные продажи»

Ключевые слова и мысли
Предисловие к новому изданию
Благодарности
Инструкция по манипулированию этой книгой

Цикл продаж

Этап 1. Идеология
Этап 2. Поиск клиентов
Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
Этап 4. «Холодные» контакты
Этап 5. Начало личного контакта
Этап 6. Предварительное предложение
Этап 7. Ориентация в клиенте
Этап 8. Основное эффективное предложение
Этап 9. Преодоление возражений
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
Этап 11. Завершение сделки
Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
Этап 13. Возврат долгов
Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
Этап 15. Стимулирование сбыта

Идеология продаж

Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж

Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
Стратегия Сократа
Стратегия давления
Стратегия «плюс-минус»
Стратегия «минус-плюс»
Стратегия крешендо
Стратегия диминуэндо
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)

Холодные продажи

Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Холодные контакты в салонах и магазинах

Подход к клиенту. Создание первого впечатления

Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Эффективное начало встречи

Ориентация в клиенте

Технологии конструирования вопросов
Техники активного слушания
Типы клиентов
Типы принятия решения
Рабочие типологии

Эффективное предложение клиенту

Аргументация и убеждение клиента
Эффективная и эффектная презентация

Работа с возражениями клиента

Классификация возражений
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Сопротивление клиента
Общие правила обработки возражений
Частные методы обработки возражений

Переговоры о цене

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
Правило 3. Применяйте метод сэндвича
Правило 4. Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу»
Правило 5. Говорите об амплитуде цен

Возврат дебиторской задолженности

Система ссылок

Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки

Способы завершения сделки

Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)

Четыре уровня человека

Глава тринадцатая

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше

Заключение

скачать книгу АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ (14.97 Мбайт)

Экономическая теория - Грязнова А.Г. - Учебник< Назад		Вперед >Макроэкономика (Macroeconomics) - Грегори Мэнкью - Учебник

Популярные статьи

Популярные курсовые