Экономика » Скачать » Учебники - Книги » Активные продажи - Рысёв Н.Ю.

Активные продажи - Рысёв Н.Ю.

Год выпуска: 2009

Автор: Рысёв Н. Ю.

Жанр: Бизнес книга

Издательство: «Питер»

Формат: PDF

Качество: Отсканированные страницы

Количество страниц: 415

Описание: Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор кампании RECONT, принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» а «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой. Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером.
И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.
Содержание книги

«Активные продажи»

  • Ключевые слова и мысли
  • Предисловие к новому изданию
  • Благодарности
  • Инструкция по манипулированию этой книгой

Цикл продаж

  • Этап 1. Идеология
  • Этап 2. Поиск клиентов
  • Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров
  • Этап 4. «Холодные» контакты
  • Этап 5. Начало личного контакта
  • Этап 6. Предварительное предложение
  • Этап 7. Ориентация в клиенте
  • Этап 8. Основное эффективное предложение
  • Этап 9. Преодоление возражений
  • Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
  • Этап 11. Завершение сделки
  • Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
  • Этап 13. Возврат долгов
  • Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
  • Этап 15. Стимулирование сбыта

Идеология продаж

Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж

  • Стратегии задавания вопросов
  • Стратегия 13 вопросов
  • Стратегия Сократа
  • Стратегия давления
  • Стратегия «плюс-минус»
  • Стратегия «минус-плюс»
  • Стратегия крешендо
  • Стратегия диминуэндо
  • Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
  • Стратегия отсечения
  • Стратегия эмоциональной уверенности
  • Стратегия прямого позитивного предложения
  • Стратегия интриги
  • Стратегия выматывания
  • Антиконфронтационная стратегия (психологическое единоборство)

Холодные продажи

  • Преодоление привратника (секретаря)
  • Разговор с лицом, принимающим решение
  • Холодные контакты в салонах и магазинах

Подход к клиенту. Создание первого впечатления

  • Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
  • Эффективное начало встречи

Ориентация в клиенте

  • Технологии конструирования вопросов
  • Техники активного слушания
  • Типы клиентов
  • Типы принятия решения
  • Рабочие типологии

Эффективное предложение клиенту

  • Аргументация и убеждение клиента
  • Эффективная и эффектная презентация

Работа с возражениями клиента

  • Классификация возражений
  • Основная суть обработки возражений
  • Общий алгоритм обработки возражения
  • Сопротивление клиента
  • Общие правила обработки возражений
  • Частные методы обработки возражений

Переговоры о цене

  • Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
  • Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
  • Правило 3. Применяйте метод сэндвича
  • Правило 4. Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу»
  • Правило 5. Говорите об амплитуде цен

Возврат дебиторской задолженности

  • Система ссылок

Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки

  • Способы завершения сделки

Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)

  • Четыре уровня человека

Глава тринадцатая

  • Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше
Заключение
 

Популярные книги и учебники